Nur was glücklich macht, wird gekauft.

Endlich den Traumpartner finden, Umsatz ankurbeln, Wählerstimmen gewinnen: Das Leben ist ein einziger Wettbewerb! Doch warum gehören nur wenige zu den Siegern, und immer mehr sind tief frustriert? Weil sie verzweifelt auf Argumente setzen statt auf das einzig erfolgreiche Prinzip: Menschen Glück anzubieten!

Am lautesten ächzt der Detailhandel: Globale Online-Riesen und Billiganbieter aus europäischen Nachbarstaaten erobern die Märkte, was sich dramatisch auf Margen sowie Kunden- und Umsatzzahlen auswirkt. Aus purer Panik reagieren allzu viele Geschäftsinhaber kontraproduktiv:

Andere nachzuahmen schadet dem eigenen Image:

Nachahmung ist die am meisten angewandte Geschäftsstrategie. Sie ist nicht nur erfolglos, sondern schädlich fürs Image. Nur drei Beispiele unter vielen:

  • Dumme Slogans nachahmen: Achten Sie unterwegs einmal eine halbe Stunde lang auf Werbebotschaften auf Autos und an Gebäuden. Sie werden sich wundern, was alles abgekupfert wird. Das klingt dann so: «Wir putzen Rohre – aus Leidenschaft». Oder: «IT-Lösungen: flexibel, fokussiert, kundenorientiert». Nutzloses Blabla.
  • Schlechte Werbung kopieren: Weshalb berühren uns die meisten Kunden-Mailings, Newsletter, Zeitungsinserate, Werbespots und Grossplakate nicht, obwohl sie uns permanent und überall berieseln? Ganz einfach: Weil niemand Neues wagt, sondern jede noch so billige Aktion reflexartig imitiert wird. 
  • Online aus Panik: E-Commerce, Social-Media oder Blogs bergen tolle Chancen, mit seiner Zielgruppe zu kommunizieren. Allerdings nur dann, wenn man überraschende Ideen hat und diese mit Zeit, Budget, Kreativität und viel fachlichem Knowhow umsetzt. Die Botschaft «Folgen Sie uns jetzt auch auf Twitter» wird die Welt nicht verändern, vor allem dann nicht, wenn auf dem Account nur alle sieben Wochen der eigene Newsletter gepostet wird. 

Sachlich zu argumentieren löst keine Kauflust aus:

Wer statt auf Nachahmung auf sachliche Argumente setzt, wird auch keine grossen Erfolge feiern, hat aber mindestens die Chance, etwa 10 % der Konsumierenden anzusprechen und im besten Fall überzeugen zu können: die emotionslosen. Die haben ein Ohr für technische Details und funktionale Möglichkeiten. Nachteil: Die Emotionslosen hören sich die emotionslosen Argumente emotionslos an und bestellen dann das betreffenden Produkt emotionslos günstig im Internet.

Und worin besteht die Alternative?

Wer einen Traumpartner sucht, wird nicht mit Argumenten werben: «Ich habe die Höhere Fachschule mit 5,2 abgeschlossen», wird ebenso schlecht funktionieren wie das Versprechen: «Meine Gebärfähigkeit ist laut Arzt intakt.» Noch weniger Wirkung erzielt das reine Nachahmen seiner Nebenbuhler: «Ich habe mir jetzt auch einen BMW gekauft, denselben wie Eric!» Erfolgsaussichten hat nur, wer Glück verspricht: Abenteuer, Erotik, Aufmerksamkeit, Freundschaft, ein gemeinsames Projekt, Familie, Luxus, Spass … Um dem Gegenüber echtes Glück bieten zu können, braucht es fünf Schritte:

Stillen Sie die Sehnsüchte Ihrer Zielgruppe

  1. Wissen: Ich finde heraus, was meine Zielperson unter Glück versteht. Dabei reicht es nicht, ihr beim Shoppen zuzusehen. Ich höre vielmehr achtsam hin, wenn sie Kindheitsträume, Sehnsüchte und Vorstellungen anklingen lässt.
  2. Identifikation: Wenn ich weiss, was meinem Gegenüber Glück bereitet, muss ich mich entscheiden, ob ich das Begehrte bieten kann und will. Beispiel: Nicht jeder Mensch kann einem anderen Abenteuer bieten. Es geht darum herauszufinden, ob ich mich mit den Träumen des anderen identifizieren kann.
  3. Konzentration: Kein Mensch der Welt kann alles bieten. Habe ich mich entschieden, meiner Lieblingsperson wahres Glück zu schenken, wähle ich unter ihren Träumen den erfolgsversprechendsten und konzentriere mich ganz darauf. 
  4. Verpackung: Glück ist das höchste Gut. Wer es verschenkt, sollte ein Meister der Inszenierung sein: fantasievoll werben, Begehren wecken, Vorfreude bis zum Herzklopfen steigern, liebevoll und ästhetisch verpacken, den Moment des Überreichens zelebrieren …
  5. Garantie: Ich weiss, was meiner Zielperson Glück bereitet, habe mich mit ihrem Traum identifiziert, konzentriere mich ganz auf meine Kernkompetenz und habe mein Angebot reizvoll verpackt. Nun fehlt noch der alles entscheidende Schritt: Ich halte, was ich verspreche. Ob mein Partner langfristig glücklich wird, hängt alleine davon ab, ob er denn nun tatsächlich die Erfüllung seines Traums erlebt.

Wenn Sie Inhaber einer Sanitär-Spenglerei sind und jetzt der Meinung sind, sie hätten lieber gewusst, wie Sie künftig mehr Umsatz generieren können, kann ich Ihnen sagen, dass die oben beschriebenen fünf Schritte immer dieselben sind. In Industrie, Gewerbe, Politik, Gesellschaft und Privatleben gilt stets:

Wer am besten weiss, wovon seine Zielperson träumt, und in der Lage ist, ihr das ersehnte Glück zu bieten, gewinnt. 

Und es gibt Menschen, für die besteht Glück darin, dass ihnen der Werkstattchef bei jedem Besuch aufmerksam fünf Minuten zuhört und ihnen ein Lächeln schenkt!

Herzlich
André

Übrigens – zum Titel dieses Posts: Wer weder als Mensch noch als Organisation oder Unternehmen in einem Wettbewerb steht, braucht natürlich niemanden glücklich zu machen, um eine Daseinsberechtigung zu haben … 

André Kesper hat als Werbetexter vier Award-Nominationen gewonnen und führt mit seiner Partnerin, der Innenarchitektin Eva Rebekka, gemeinsam die Agentur Kesper Wegelin AG in Winterthur. Zudem arbeitet er unter dem Motto «Ruhig die Besten wählen» als freier Headhunter.

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